Бизнес-план риэлторского агентства. Как открыть агентство недвижимости

Продвижение

Для успешного развития агентства недвижимости необходимо сформировать собственную базу данных, чтобы иметь возможность предложить клиенту разнообразные варианты.

Источников для получения информации может быть несколько:

• приобретение базы данных у специализированных организаций, занимающихся сбором и обработкой подобных сведений;
• поиск газетных объявлений и предложение сотрудничества их подателям;
• расклейка «псевдообъявлений» о покупке квартиры. Позвонившим продавцам предлагаются услуги агентства, а поскольку с них процент за сделку не берется, то они чаще всего соглашаются и они вносятся в базу.

Клиентская база

Для создания постоянной клиентской базы необходимо обучить сотрудников правильному обращению с клиентами. Пришедшему в офис человеку нужно дать возможность высказаться, хотя не всегда он может говорить по делу. Выслушав и получив расположение клиента можно приступать к дальнейшим расспросам о пожеланиях относительно сделки.

Чем больше информации получит агент при беседе с клиентом, тем более подходящий вариант он сможет предложить. Как правило, клиент довольный обслуживанием при следующей необходимости вернется и станет клиентом постоянным, к тому же удовлетворенный клиент может посоветовать агентство своим знакомым и тем самым расширить клиентскую базу.

Правильно организованная реклама становится источником к созданию базы клиентов.

Не стоит зацикливаться на одном способе, желательно грамотно сочетать все возможные:

• броская вывеска над офисом;
• публикации в популярных газетах;
• расклеивание объявлений на подъездах многоквартирных домов;
• рекламные проспекты в почтовых ящиках;
• радио-объявления;
• рекламные модули и бегущая строка на ТВ;
• яркие уличные щиты с рекламой;
• создание сайта;
• участие в Интернет-форумах и пиар агентства;
• рассылка предложений агентства электронной почтой.

Маркетинговая политика

Образец бизнес-плана для агентства недвижимости должен содержать подробное описание рекламной кампании. Необходимо, чтобы она охватывала все основные способы продвижения. Только комплексный подход обеспечит максимальную эффективность при относительно скромном бюджете.

Для того чтобы о новом агентстве узнало больше людей, следует:

заказать цикл статей в профильных изданиях (важно, чтобы материалы выходили регулярно);
создать красивый сайт;
наладить сотрудничество с банками, выдающими жилищные кредиты;
активно участвовать в тематических конференциях и семинарах;
производить раздачу рекламных листовок и буклетов.

На первом этапе потребуется израсходовать до 150 000 рублей.

Работая с клиентами, важно показывать, что их удобство стоит на первом месте. По возможности идите навстречу, если человек испытывает определенные финансовые затруднения

Хорошие результаты дают:

• предоставление определенных скидок;
• различные акции;
• бонусные программы.

Довольный клиент наверняка порекомендует вас своим друзьям, а значит, потенциально обеспечит вас работой и в будущем.

Открытие агентства без офиса

Когда проработавший некоторое время в фирме агент собирается отправиться в вольное плавание и открыть денно у него появляется логичный вопрос – можно ли работать без офиса. Да, на первых этапах проводить все консультации можно по домашнему телефону.

При наличии клиентской базы можно работать без офиса и в одиночестве, собирая персонал по мере расширения.

Более тяжело будет обходиться без транспорта – ведь для хорошей прибыли нужно проводить не менее 5 показов в день.

Сделки «купли-продажи»

Для фирмы можно выбрать разную специализацию. Можно покупать и перепродавать жилье или искать клиентов для сдачи им жилья в аренду.

Также можно выбрать коммерческую направленность – искать помещения для бизнеса, офисов и компаний. Но таких обращений и объектов намного меньше, чем запросов о поиске жилых помещений. Такую деятельность можно также сделать дополнительной.

Особенности рынка жилых помещений, их покупки и аренды

Главные нюансы работы с рынком живых помещений, следующие:

1. Рынок достаточно обширен – клиенты покупают квартиры обычно раз-два в жизни, а вот большинство вынуждено снимать жилье и жить в нем годами.
2. Получаемая маржа с одной сделке на жилищном рынке может быть ниже, а вот количество запросов намного больше.
3. Спрос на приобретение квартиры или дома может значительно падать в моменты кризиса или нестабильной экономики, а вот спрос на аренду постоянно стабилен.
4. Обычно приобретение недвижимость – серьезный вопрос, который не принимается в спешке. А вот аренда другое дело, существуют разные жизненные обстоятельства, когда необходимо получить хоть какое-то жилище, причем срочно.

Открывая фирму, нужно выбрать ее направление – может быть только покупка-продажа жилья или только сдача помещений в аренду. Либо можно быть более универсальными и предоставлять совокупность этих услуг.  Все эти вопросы агентство недвижимости бизнес-план должен учитывать и просчитывать, чтобы выявить лучшую стратегию.

Дополнительные моменты бизнеса

Услуги риэлторов в основном требуются для собственников недвижимости. Очень редко агентские договоры заключают при поиске нужных объектов, как для покупки, так и для аренды. В основном, плательщиком вознаграждения риэлтору выступает собственник недвижимости. Поэтому, для того чтобы оказать собственнику недвижимости услугу по поиску покупателя или арендатора, руководитель агентства недвижимости должен заключить с этим собственником договор. Без заключения договора советуем не работать, так как в этом бизнесе тебе могут “забыть” выплатить вознаграждение. Нет договора – нет денег.

Сейчас на улице кризис, поэтому иногда собственник говорит, что отдал объект недвижимости на продажу нескольким агентствам, а договор заключит с тем предприятием, который приведет покупателя. Значит надо двигаться быстрее, как говорится “кто рано встает, тому Бог дает”. Но между тем, следует стремиться к заключению эксклюзивного договора на продажу недвижимости. Это означает, что собственник не имеет право проводить самостоятельные рекламные кампании и сотрудничество с другими агентствами по своему объекту и продать или сдать в аренду эту недвижимость сможет только ваше агентство. Поэтому, чем больше в агентстве таких договоров, тем более финансово устойчива его позиция.

Немаловажный вопрос – обучение риэлторов и повышение квалификации. Кредитные учреждения, банки и российская, либо региональная гильдия риэлторов часто проводит семинары по теме увеличения продаж в сфере недвижимости. Целесообразно посещать такие мероприятия.

Дерзайте, и у вас все получится, мы в вас верим.

Бизнес-план агентства недвижимости (риэлтерского агентства)

Организационные вопросы

Целью создания фирмы по оказанию риэлторских услуг (агентства недвижимости) является покупка-продажа, аренда, обмен объектов недвижимости различного назначения, а также юридическое сопровождение сделок с недвижимостью.

Лицензирование и сертификация риэлторской деятельности. Согласно Закону «О лицензировании отдельных видов деятельности» деятельность риэлторских организаций лицензированию не подлежит. Вместе с тем, Российской гильдией риэлторов разработаны национальные стандарты профессиональной риэлторской деятельности, которые были зарегистрированы в Госстандарте РФ, поэтому агентству недвижимости необходимо сертифицировать брокерские услуги.

Маркетинг и сбыт. Количество совершаемых сделок, а следовательно и прибыль, во многом зависят от актуальной информации с рынка недвижимости, которую ваши агенты смогут получить, именно поэтому в этом бизнесе огромную роль играют личные связи и возможности. Риэлторские компании, обычно, размещают свою рекламу в местных газетах бесплатных объявлений и специализированных изданиях. Во многих городах существуют интернет-сайты о недвижимости в данном городе (области, республике), где также можно размещать информацию о своих услугах. Крупные агентства недвижимости, как правило, имеют собственные сайты, где представлены все актуальные на данный момент предложения по недвижимости.

Помещение. Что касается выбора месторасположения офиса агентства недвижимости, то здесь возможны самые разные варанты. Кто-то считает, что для успешного бизнеса необходимо помещение только в центральной части города, другие отдают предпочтение спальным районам. В принципе, основная часть работы риэлтора проходит, что называется «в поле».

В большинстве своем, риэлторские фирмы арендуют помещения в офисных и торгово-офисных центрах. Площадь офиса — от 20 кв.м., при этом желательно выделить отдельную комнату для общения с клиентами и кабинет руководителя.

Персонал. На начальном этапе работы агентства вам потребуется штат, численностью от 5 человек. Обычно, в среднем агентстве недвижимости штат составляет 8-12 человек. При этом часть риэлторов работает в агентстве недвижимости по договору. Опыт работы в сфере риэлторской деятельности и недвижимости для руководителя и, хотя бы, части персонала – обязателен.

Оборудование. Для нормальной деятельности агентства недвижимости потребуется приобрести компьютеры, принтер, факс, ксерокс, кассовый аппарат, сейф. Желательно иметь несколько прямых телефонных номеров или многоканальный городской телефон.

Финансовая часть

Расходы:

Аренда помещения – от 14-15 тыс. руб.

Оборудование – от 60-80 тыс. руб.

Программное обеспечение (1С и т.п.) — 30 тыс. руб.

Реклама – от 4-15 тыс. руб. в месяц.

Оплата труда для агентов устанавливается сдельная. Сумма вознаграждения обычно составляет 30-60% от комиссии за проведенную сделку.

Оплата труда руководителя, бухгалтера, уборщицы – фиксированный оклад.

Коммунальные платежи, оплата за телефон и иные расходы – от 6 тыс. руб.

Доходы:

Средняя цена за риэлторские услуги – 3 — 6% от суммы сделки. Прибыль фирмы с численностью 5 человек может составлять порядка 200 тыс. руб. в месяц.

Рентабельность агентства недвижимости во многом зависит от суммы вложений, мвсштаба бизнеса, активности и квалификации агентов-риэлторов, средний показатель – около 25%.

Окупаемость – от 3-6 месяцев.

Особенности риэлтерского бизнеса

Инициатором создания агентства недвижимости чаще всего становятся риэлторы, работающие по найму длительный период. За это время они нарабатывают собственную базу клиентов, приобретают необходимые навыки, постигают все тонкости ведения такой деятельности и понимают, что работать на себя будет выгоднее. В действительности открыть собственное предприятие такого профиля оказывается намного сложнее, чем кажется. По этой причине одновременно с большим ростом количества новых риэлтерских компаний практически такими же темпами происходит и их закрытие в течение первого года работы.

Привлекательность агентства недвижимости как бизнеса обуславливается несколькими факторами:

• низким порогом входа на риэлтерский рынок ‒ для начала деятельности нужны минимальные вложения, поскольку на старте можно начинать работать даже в собственной квартире, пользуясь только телефоном;
• отсутствием требований к уровню знаний и образования – после отмены лицензирования заниматься риэлтерской деятельностью могут все желающие;
• возможностью работать в одиночку и расширять бизнес по мере получения прибыли.

К сожалению, все эти весьма значимые плюсы практически нивелируются одним большим минусом ‒ очень высокой конкуренцией. Новичку, не имеющему репутации, обойти в своем городе компании с громким именем будет не просто сложно, а практически невозможно.

Также следует учитывать некоторые нюансы работы в разных населенных пунктах:

1. Небольшие города характеризуются меньшей активностью в плане аренды, зато здесь чаще совершаются сделки купли–продажи. Это обуславливается низкими ценами на жилье по столичным меркам и популярностью «домиков в деревне» у горожан.
2. Мегаполисы более выгодны для риэлтерской деятельности, поскольку высокая стоимость недвижимости способствует формированию двух источников прибыли: регулярное заключение договоров на аренду, включая жилой и нежилой фонд; большой размер комиссионных от продаж – вознаграждение от сделки за одну проданную квартиру в элитном районе может составлять 2–3 среднемесячные заработные платы в регионе.

Деятельность риэлтора востребована всегда – независимо от цен на объекты и финансовые возможности населения, хотя спрос во многом определяется экономической ситуацией и временем года. Операции с недвижимостью происходят постоянно, но чтобы в них участвовать и получать доход при любых обстоятельствах, нужно наработать безупречную репутацию в своем городе.

Как оформить интерьер?

В интерьере офиса все должно быть соразмерно и лаконично, без излишне сложных форм. Приветствуется максимально деловой стиль, приятная цветовая гамма, зеленые растения в горшках. По фасаду агентства обычно размещают вывеску.
Планировка офиса необязательно должна быть стандартной, но для приватных разговоров с клиентами желательно оборудовать отдельную комнату

Для боле комфортной работы риэлторов важно приспособить помещение, где после показов квартир они могли бы спокойно перекусить или попить чай.
Ремонт помещения должен быть выполнен на высоком уровне. Мебель, по возможности, должна быть дорогая

Лучше не экономить на том, что у клиентов  могло бы вызвать сомнения в отношении серьезности компании. В офисе должны быть Интернет и телефон, принтер и сканер. Качественное освещение и кондиционеры превосходно дополнят общую картину.

ТУТ ОДОБРЯЮТ КАЖДУЮ ТРЕТЬЮ ЗАЯВКУ!

Как открыть агентство недвижимости с нуля

Приводим пошаговую инструкцию с расчетами минимального стартового капитала и сферами инвестиций.

Арендуем офис

Расположение офиса играет существенную роль. Когда компания расположена в центральном районе города с удобным транспортным сообщением и парковкой для автомобилей – это всегда плюс. Кроме того, именно в центре находится большинство муниципальных и государственных учреждений, тесно связанных с риелторским бизнесом: БТИ, земресурсы, Росреестр, архитектура и т. д. В деловой части города расположены и крупные коммерческие банки, без услуг которых клиентам компании просто не обойтись.

Не стоит экономить на инвестициях в ремонт самого офисного помещения, хотя мраморные ступеньки тоже необязательны. Офис должен быть функциональным и внушать клиентам уверенность и надежность. Минимальный набор мебели и офисного оборудования выглядит приблизительно так:

• стол со стационарным и мобильным телефонами для каждого сотрудника;
• два–три компьютера, объединенные в единую систему;
• отдельное место для офис-менеджера;
• достаточное количество стульев для посетителей.

Нанимаем персонал

Обязательно стоит нанять опытного офис-менеджера, который будет умело координировать работу всего агентства (ИП). От его профессионализма зависит первое впечатление о компании и слаженность всей работы в целом.

В агентстве (ИП) должны работать минимум два профессиональных риелтора, которые уже имеют опыт заключения договоров и хорошо знают нюансы профессии. Это должны быть коммуникабельные, легкие в общении люди, которые умеют производить приятное впечатление на собеседника, внушают доверие и хорошо переносят стрессовые ситуации.

Со временем штат ИП можно расширить за счет новичков-стажеров. Каждого из них необходимо закрепить на время прохождения стажировки за опытным сотрудником, который должен научить их азам риелторской профессии. Кураторам стажировки желательно платить оговоренный процент от суммы, которую заработает его ученик.

Привлекаем клиентов

Предстоит продуманно начать рекламную компанию. Обязательно нужно сделать инвестиции в функциональный сайт, с постоянно обновляющейся информацией. Стоит учесть, что предложений на вашем ресурсе будет размещено существенно меньше, чем на специализированных городских порталах. Поэтому на сайте ИП обязательно нужно поместить и регулярно обновлять информацию, которая заинтересует потенциальных клиентов:

• как подготовить жилье к продаже или сдаче в аренду;
• стоит ли делать евроремонт в «хрущевке», чтобы продать ее подороже;
• как вернуть подоходный налог при покупке квартиры в ипотеку и т. д.

Выше приведены самые необходимые инвестиции в риелторский бизнес. Это и есть минимальный стартовый капитал, который потребуется чтобы начать свое дело.

Правильно организуем работу

Сотрудники агентства (ИП) должны уметь слушать посетителей и проникаться их проблемами. Диалог должен вестись корректно и компетентно. Некоторые руководители сразу отправляют будущих работников на бизнес-тренинги по коммуникации. Тогда эти расходы стоит внести отдельной строкой в бизнес-план агентства недвижимости. Но эти инвестиции в обучение персонала окупятся.

Важно, чтобы все сотрудники своевременно информировали руководство о трудностях или изменениях в процессе выполнения агентского договора. Часто своевременное вмешательство директора позволяет не лишиться агентству своей комиссии

Базу недвижимости стоит ежедневно пополнять и поддерживать в актуальном состоянии. То есть регулярно обзванивать всех клиентов с нужной для этого периодичностью, например, раз в неделю.

Сотрудников желательно дополнительно стимулировать. Можно инвестировать небольшие средства в их поощрение, например, выплачивать премию по итогам работы за год лучшему риелтеру.

Специалисты советуют поддерживать в коллективе максимально дружескую атмосферу. Стоит на корню пресекать наушничество и дрязги среди работников. Это все приводит к нервозности в коллективе, которую обязательно почувствуют клиенты, и вы потеряете деньги.

Финансовая составляющая

Затраты на открытие агентства недвижимости – не такие большие, как в других сферах бизнеса. Зато сложнее выйти на высокую рентабельность – конкуренция в этой сфере высокая, поэтому все зависит от профессионализма ваших сотрудников. Какие затраты на открытие вашей компании?

1. Аренда помещения – его стоимость зависит от площади. Она может начинаться от 30 000 рублей.
2. Регистрация агентства и аттестация сотрудников – около 40 000 рублей.
3. Косметический ремонт – около 100 000 рублей.
4. Приобретение необходимого оборудования и мебели – 60 000 рублей.

Таким образом, общая сумма вложений составит около 230 000 рублей. Конечно, если у вас есть возможность, то лучше всего купить помещение – тогда вы быстрее выйдете на высокий доход. Также при составлении финансового плана нужно учитывать и постоянные расходы.

1. Аренда помещения.
2. Оплата коммунальных услуг.
3. Оплата телефонной связи и Интернета.
4. Заработная плата сотрудникам.
5. Покупка канцтоваров.

Сумма расходов зависит от того, какая площадь у помещения и сколько вы собираетесь платить сотрудникам. Заработная плата риэлторов зависит от продуктивности их работы. С каждой сделки им начисляют процент, т. е. делают прибавку к официальной заработной плате. А процент зависит от вида сделки – либо это аренда, либо продажа.

Услуги по продажам оцениваются выше, поэтому и процент должен быть выше. Также заработная плата зависит и от профессионализма сотрудников. Чем опытнее специалист, тем выше должен быть его оклад. Для поощрения сотрудников самым активным можете выдавать премию или другие приятные бонусы.

Доходы вашего агентства зависят от количества сделок. Дополнительными источниками дохода могут быть консультации клиентов и организации тренингов. Тренинги вы сможете проводить, только если у вас в штате есть сотрудники, которые пользуются уважением в сфере недвижимости.

Риэлторское агентство – одно из популярных направлений в бизнесе, потому что недвижимость пользуется спросом. Но этот бизнес достаточно нестабилен, потому что трудно определить прибыль. Успех вашей организации зависит от продуктивности ваших сотрудников. Поэтому не нужно экономить на их обучении.

Также правильно составленная маркетинговая кампания повысит популярность вашего агентства. Повышайте качество оказываемых услуг, и тогда у вас будет много довольных и благодарных клиентов, а ваш бизнес будет приносить большой доход. Поэтому для открытия агентства недвижимости нужно составить бизнес-план, который поможет правильно организовать работу вашей фирмы.

Информационная поддержка

Лучшим решением для развития агентства недвижимости будет создание и раскрутка сайта. В него необходимо вложить средства, которые предназначались для аренды офиса, покупки мебели и техники. Специалисты, которых достаточно много, быстро разработают ресурс, запустят его в сеть и займутся раскруткой.

Пример хорошего сайта:

Можно самому создать сайт с нуля и, таким образом, сэкономить, но для этого необходимо обладать определенными знаниями, а обучение займет много времени. Собственно создать и запустить тематический сайт сегодня – это открыть свое дело, так как виртуальный ресурс объективно практически сразу начинает работать в направлении информационной раскрутки услуги, человека или группы людей ее оказывающих.

Самой лучшей рекламой агентства по недвижимости, наряду с интернетом, является «сарафанное радио», о нем никогда не нужно забывать. А чтобы оно работало необходимо взвинтить уровень сервиса до небес:

• Быть всегда вежливым, пунктуальным;
• Тщательно проверять информацию;
• Уметь убеждать клиентов, находить компромиссы, сглаживать конфликты.

Перспективы

Бизнес-план для собственного агентства недвижимости позволяет сразу определить величину расходов на его открытие и вероятный уровень прибыли

Составляя собственный вариант документа, обращайте внимание на состояние рынка в вашем регионе и наличие там конкурентов

Инвестиции в недвижимость издавна считаются наиболее надежными. Вложенные деньги как минимум не обесцениваются с течением времени. Обеспечивается все это сравнительно высоким спросом на жилье, ведь каждому человеку необходима крыша над головой.

Специфика российского рынка такова, что много потенциальных клиентов предпочитают искать подходящие объекты самостоятельно, через объявления или знакомых. Тем не менее ситуация понемногу меняется, и в будущем количество граждан, обращающихся за услугами в агентства недвижимости, будет расти.

В целом же ситуация на профильном рынке была еще недавно не лишком благоприятной – прошедший экономический кризис не остановил его рост, но существенно замедлил. Теперь там отчетливо прослеживается положительная тенденция, которая сохранится и в среднесрочной перспективе.

Как следует из статистики, в кризисный период очень мало агентств недвижимости прекратили уставную деятельность. Абсолютное большинство организаций сохранили рентабельность и уровень дохода. Сейчас же, в связи с повышением спроса на ипотечные займы и действием нескольких государственных целевых жилищных программ, рынок недвижимости начал достаточно активно развиваться.

Взаимодействие с клиентами

Взаимодействие с клиентами включает в себя следующие пункты:

Забота

Сотрудники должны выполнять свою работу и строить диалог так, чтобы клиент чувствовал заботу компании о себе и понимал, что сотрудник помогает ему в достижении его цели. Сюда входит также соблюдение корректности, в изложении той или иной информации.

Обратная связь

Больше о подборе кадров и сложностях при организации агентства недвижимости читайте в данной статье.

При необходимости – участие клиента в переговорах с руководителем любого уровня, вплоть до Генерального директора.

Обязательное сообщение клиенту о невыполнении каких-либо обязательств компании, а также о сроках устранения неполадки. Уведомление руководителя, в случае возникновения каких-либо спорных моментов, которые невозможно разрешить самостоятельно.

Также, сотрудник агентства должен согласовать с руководителем изменения, внесенные в договор, при невозможности исполнения описанных ранее услуг.

Пример бизнес-плана транспортной компании.